Lo que necesitas saber sobre el método SPIN para optimizar tus ventas

Lo que necesitas saber sobre el método SPIN para optimizar tus ventas

El método SPIN es una técnica de ventas que te ayuda a estructurar una conversación con un cliente para entender sus problemas y ofrecerle soluciones rápidas y personalizadas.

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El acrónimo “SPIN” hace referencia a las 4 letras de cada etapa del viaje del cliente:

[S]ituación

[P]roblema

[I]mplicaciones

[N]ecesidad de pagar

A continuación, te explicamos con mayor profundidad de que se trata.

¿De qué trata el método SPIN?

Close-up of Human Hand

SPIN es una técnica de ventas diseñada para detectar oportunidades comerciales. Consiste en escuchar con atención a un cliente potencial para identificar una situación problemática, indagando en sus causas y consecuencias para, subsecuentemente, ofrecer las soluciones necesarias, adaptadas a su situación específica.

Origen: En 1988, Neil Rackham (consultor y profesor de nacionalidad inglesa) introduce esta metodología de ventas en su libro “SPIN Selling”, la cual surgió de una investigación que desarrolló Rackham durante 12 años, centrándose en cómo otras empresas podían usar el método.

Como aplicar el método SPIN en tu empresa

En la práctica, el SPIN es una serie de preguntas. Te daremos algunas recomendaciones que puedes desarrollar durante conversaciones con clientes potenciales:

1. Identifica la situación

En esta primera etapa debes entender en qué situación se encuentra la empresa de tu cliente, qué estrategias está implementando y cuáles son los logros que quiere alcanzar. Puedes preguntarle:

  • ¿Cuáles son los procesos que se desean mejorar en la empresa?
  • ¿Qué herramientas usa actualmente para optimizar las tareas de los empleados?
  • ¿Cómo ha sido el desempeño de sus ventas en los últimos tres meses?
  • ¿Tiene estrategias de ventas actualmente ejecutándose en su negocio?

2. Investiga el problema

En esta etapa, es importante utilices tu sensibilidad comercial y profundices en el problema que identificaste en el primer punto. Los clientes van a manifestar o expresar estas situaciones de forma indirecta, por lo que resulta de gran importancia que indagues sobre ello de manera específica, con preguntas como estas:

  • ¿Ha tenido quejas últimamente de sus clientes?
  • ¿Ha tenido retrasos en la culminación de procesos?
  • ¿Las estrategias no están cumpliendo sus objetivos?

3. Entiende las consecuencias

Una vez que tengas claro el problema a solucionar, tienes que definir igualmente las consecuencias de la situación en caso de que no se solucione. Incluso puedes crear una matriz de riesgos dada esa situación.

Es importante que tu cliente entienda esto, en este nivel de la conversación. Dígase, que dejar situaciones sin atender, tienen consecuencias a corto y a largo plazo. Algunos ejemplos de preguntas que puedes realizar para entender las consecuencias e implicaciones:

  • ¿Cómo se están viendo afectadas las metas de su empresa por dicho problema?
  • ¿Ha revisado si las pérdidas de la compañía tienen que ver con el problema que me comenta?
  • Si la situación persiste ¿sabía que puede perder posicionamiento en el mercado?

4. Ofrece soluciones apropiadas

Ya conoces el problema y sus consecuencias, ahora toca ofrecer una solución. En esta etapa no solo basta con plantearla, sino en hacerle ver al cliente el valor de esta solución. El cliente probablemente te empezará a hacer preguntas igualmente, por lo que déjale saber con seguridad sobre tus productos y servicios para solucionar esta situación.

De esta manera, cerrarás la venta.

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